توضیحات:
مقاله بررسي تجارت و مديريت آن در 25 صفحه ورد قابل ويرايش

مقدمه

در دنياي تجارت، پرداختن به موضوعات سخت افزاري (ماشين آلات، مواد و…) و نرم افزاري (روش كار، دانش فني و…) توليد، به منظور استفاده از منابع (4M) به صورت امري بديهي و روزمره رواج دارد. ضمن آنكه مديران و كارشناسان و ديگر نيروهاي انساني نيز به عنوان نيروي مغز افزاري، بهره مندي از منابع را با فعاليت هاي تحقيقاتي و آزمايشگاهي خود و در واقع بكارگيري تكنولوژي، توسعه مي دهند و امكان تسلط بيشتر انسان را بر روي منابع به وجود مي آورند. در اين راستا، آنها با ارائه راه حل هاي مختلف و تحليل هاي چند جانبه بر فضاي درون و برون سازمان نيز اثر مي گذارند و سازمان ها را در جوامع بشري به شكل هاي مختلف از قبيل خصوصي، ملي، منطقه اي و بين‌المللي و در انواع ساختارهاي تشكيلاتي مختلف ايجاد مي نمايند. اما نكته حائز اهميت كه شايد كمتر مورد توجه و تجزيه و تحليل هاي كارشناسانه و مديريتي قرار مي گيرد و بحث اصلي كتاب حاضر نيز مي باشد، پارامتر شخصيتي يك سازمان است كه حاصل همان روح حاكم بر آن نيروي مغز افزاري و علت اصلي رفتارهاي سازماني است. شخصيتي كه به واسطه آن سازمان اعمالي را از خود بروز مي دهد و در ذهن مراجعين تصاويري معين مي سازد. تصاويري كه بيانگر تفكرات، نگرشي ها و رسالت سازمان بوده و تا زمان حيات سازمان با او باقي مي‌ماند.

امر بديهي است كه اين شخصيت مانند ديگر شخصيت ها در خلاء مفهومي ندارد و صرفاً در ارتباط با ديگران (اشخاص حقيقي و حقوقي) ارتباط و معني پيدا مي كند. اين ارتباط سازماني كه در نهايت همان ارتباط انساني تلقي مي شود مانند هر انساني داراي سه سطح به شرح زير مي باشد:

1- ارتباط دروني: ارتباطي كه هر انسان با درون خويش دارد (گفتگوي دروني) كه براي سازمان ها ارتباط درون سازماني تلقي مي شود.

2- ارتباط با فرد مخاطب: انسان با يك نفر بيرون از خويش (فرزند، پدر، مادر، دوست و…) كه براي سازمان ها ارتباط برون سازماني تلقي مي شود.

3- ارتباط با گروه: كه هر انسان در غالب يك گروه رفتار مي كند (خانواده، شركت، ملي و…) كه براي سازمان ها ارتباط صنفي سازماني تلقي مي شود.

هر يك از اين نوع ارتباطات در جاي خود قابل بحث و بررسي بيشتر مي باشد. ضمن آنكه نكته حائز اهميت بيشتر متوجه ارتباط سطح يك يا همان ارتباط دروني مي‌باشد مه در خصوص يك انسان و يا سازمان تكيه گاه اصلي دو نوع ارتباط ديگر محسوب مي شود.

بودا در سخني گفته است “ما آن چيزي هستيم كه مي انديشيم. هستي ما با افكارمان بلندي مي گيرد و دنيايمان را با انديشه هايمان مي سازيم”.

چرا بعضي از سازمان ها در ما وابستگي، اعتماد و احترام ايجاد مي كنند؟ چرا بعضي از سازمان ها در ارتباط برقرار كردن موفق هستند (داراي روابط عمومي موفق) و بعضي ديگر خير؟… راز اين معماها در چيست؟

آن را همانطور كه پيشتر بيان شد مي توان در يك كلام خلاصه كرد: شيوه تفكر سازمان. چرا كه مردم همان چيزي را مي بينند كه ما در داخل سازمان خود مي بينيم و با ما همانگونه برخورد مي كنند كه، با خود برخورد مي كنيم. سازماني كه احساس مي‌كند ارزش اجتماعي ندارد، واقعاً ندارد. از سوي ديگر سازماني كه عميقاً معتقد است براي كاري با ارزش ايجاد گرديده است، براي همان كار ايجاد شده است و حتماً از عهده كار بر مي آيد. ريشه اين تفكرات در تعريف دقيق همان مفاهيم اوليه سازماني كه در فوق ذكر شد مي باشد.

چقدر موفق خواهيم بود اگر به مشتريانمان در همان جايگاه اصلي شان كه همانا گرداننده‌ اصلي چرخه اقتصادي سازمانمان مي باشند، نگريسته و با راهنمايي ها و مشاركت هاي به موقع آنان، سازمان را از انحطاط باز داشته، به سوي پيشرفت رهنمون سازيم.

مشتري در جايگاه «شريك» يعني نگرشي نو به مشتري، نگرشي بسيار فراتر و والاتر از رابطه اي كه ميان ارائه دهندگان خدمات يا فروشندگان كالا با مصرف كنندگان وجود دارد.

قبل از هر چيز بايد بدانيم كه مشاركت، نخست يك نگرش است. گرايشي است كه با احترامي راسخ و عميق و با توجهي شايان به مشتري شروع مي شود و با روح همكاري به پيش مي رود و با نشاط ناشي از انجام بهترين كار ممكن در جهت رفع نياز ديگران به پايان مي رسد.

ارزش عاطفي مشاركت با مشتري، بسيار مهم است. هرچند كه در اين روابط پاداش‌هاي اقتصادي نيز وجود دارد.

هرچه دوران حمايت يك مشتري از شما طولاني تر گردد، پول بيشتري نزد شما هزينه مي نمايد. ارزش كارت اعتباري يك مشتري در سال اول سي دلار است در صورتي كه همين كارت در سال پنجم پنجاه و پنج دلار اعتبار دارد. يك مشتري لباسشويي كه در سال اول، يكصد و چهل و چهار دلار صرف هزينه شست و شو و اتوي لباس خود مي نمايد، در سال پنجم همين مبلغ به دويست و پنجاه و شش دلار مي رسد. يك مشتري خدمات مكانيكي كه در سال اول، بيست و پنج دلار در سال براي شركت منفعت ايجاد مي كند، در سال پنجم اين سود را به هشتاد و هشت دلار مي رساند.

نتيجه اين است كه اگر مشتريان شما از شما حمايت نمايند. به روش تصاعدي، پول بيشتري نيز در نزد شما هزينه مي كنند. يكي از روشهاي حفظ وفاداري مشتريان، جلب اعتماد و مشاركت با آنان است.
«عالي ترين سرنوشت براي هر فرد، آن است كه خدمت كند، تا حكمراني.»

رضايت مشتري به تنهايي تضمين كننده آن نيست كه او مشتري دائمي شما شود. همه ما مي توانيم مواردي را به خاطر بياوريم كه از فروشنده، تاجر و يا هر ارائه دهنده خدمتي، روي برگردانده و بي آنكه خطايي از آنها سر زده باشد، به فروشنده يا تاجر ديگري رجوع مي كنيم. و علت آن فقط اين بوده است كه شخص ديگري را پيدا كرده‌ايم كه همان كار را مناسب تر و مسئولانه تر و ارزان تر و يا حتي فقط به گونه‌اي متفاوت از آنها انجام مي داده است. اين در حالي است كه از فروشندگان و تاجران پيشين هم هيچ گونه ناراحتي نداشته ايم و حتي از رفتارشان بسيار هم خرسند بوده‌ايم. آنها سرجاي خود هستند اما ما تغيير جهت داده ايم.

چه چيز باعث مي شود كه مشتري به يك محل، يك شخص و يا يك علامت وفادار بماند؟ بعضي وقتها چنين امري مي تواند از طريق يك عمل خارق العاده انجام پذير گردد. اعمال «ريچارد» كه يك شريك حرفه اي است، واقعاً جالب است، رفتار «هيمي ناميس بيل» هم به همين گونه است. اما ادامه رابطه من با افرادي چون بيل تا وقتي پايدار مي ماند كه اين اعمال جذب كننده از سوي آنها سربزند. با اين حال، اين خدمات شايان هرچند هم كه بزرگ باشند، گاهي قابل تحمل نيستند. مثلاً اگر قرار بود كه روابط ما در زندگي زناشويي، مادام همان گونه باشد كه قبل از ازدواج بوده است، شايد هيچ ازدواجي بيش از خوش گذراني ماه عسل دوام نمي يافت. تداوم دراز مدت، بستگي به نوع خاصي از رابطه يا همان مشاركت دارد.

مشاركت مشتري چه مفهومي دارد؟ اگر تعهدها، پيمانها و قراردادها را ناديده بگيريم، چه چيزي باقي مي ماند؟ مشاركت مشتري، خود نمايش زنده اي از يك نگرش يا گرايش است.

مشتريان براي ارائه دهندگان خدمات كه سعه صدر دارند، ارزش قائل مي شوند. سازماني كه در موقع رسيدگي به حسابهاي خود براي دستيابي به تعادل به فكر تك پنسي هاي مشتريان است، واضح است كه با چنين فكري مشتريهاي چندين دلاري خود را از دست مي دهد.

وقتي از مشاركت به نيكي ياد مي شود كه هميشه سعي كني چيزي بر آن بيفرايي، نه آنكه چيزي از آن بكاهي. مشاركت فروشنده و خريدار وقتي پايا و موثر است كه ارائه دهندگان خدمات يا فروشندگان كالا به دليل دستيابي به آرمانهاي آتي از تنگ نظري‌هاي آني دست برداشته، و آنها را ناديده بگيرند. به ويژه مشتريها حساسيت ويژه‌اي نسبت به آن دسته از ارائه دهندگان خدمات دارند، كه همه چيز را به نفع خود مي خواهند.

مشاركتهاي موثر و با ارزش با مشتريان، توفيق آميزند. چنين مشاركتهايي با بندهاي آسايش و آرامش بسته بندي مي شوند. در ذات مشاركتهاي موفق، جذابيت و كشش آرام و مطبوعي وجود دارد كه هم اعضا و هم بينندگان را دچار بهت و بيم مي كند.

مشاركت يعني تشريك مساعي در كاري خاص. روشهاي موفق از مشتريان خود در مورد ابداع و نوآوري در نحوه ارائه خدمات نظرخواهي مي نمايند. مشتريان در اين مورد بينش گسترده‌تري از ارائه دهندگان خدمات دارند. هر اقدام شما بدون درك علت آن از ديدگاه مشتري، اقدامي بي ثمر خواهد بود. آنها خود بهتر مي توانند حقايق را ببينند. تشكيل يك گروه از مشتريان همانند گروه راهنما مي تواند بسيار در جاري ساختن، ساده نمودن و سرعت بخشيدن به امور، موثر واقع شده و مزيتي براي خدمات محسوب گردد.

امروزه مسئله «هر كسي آن درود عاقبت كار كه كشت» مطرح است. كساني موفق هستند و برداشت خوبي دارند كه خدمات خوبي كشت نموده اند. در نظرخواهي‌هاي به عمل آمده، مشتريان اظهار نموده اند كه در بيشتر صنايع وضع خدمات رو به بهبود است. امروزه خريداران اتومبيل همان قدر كه به قيمت اتومبيل توجه دارند، به كيفيت و مطلوبيت كالا نيز مي انديشند.

بگذار مشتري متوجه شود كه حتي در شرايطي مشكل، افتخار خدمت نمودن به او را داشته اي. سعي كن پلي براي انجام خدمات در آينده بسازي. «اميدواريم بازهم در آينده در خدمت شما باشيم. اميدوارم دفعه ديگر شرايط طوري باشد كه بتوانيم به نحو مطلوب‌تري خدمت نماييم!» به خاطر داشته باش كه آخرين برخوردت با مشتري، همان چيزي است كه در خاطره ها باقي مي ماند و براي ديگران بازگو مي شود.

هركسي در شرايط مطلوب قادر است خوب خدمت نمايد. اما در شرايط نامطلوب، نادرند كساني كه بتوانند از پس اين عمل برآيند. خدمت به افراد عصباني، مشخصاً به آنها اعتماد مي بخشد. وقتي كه كار مشكل مي شود، مشكل را به مدارا حل نمودن است كه اعتماد به وجود مي آورد و همين اعتماد است كه مشاركت را باعث مي‌شود، و خود اين اعتماد مسبب توسعه و افزايش توان براي از ميان بردن رنج و سختي است.

آزادي عمل به روشهاي مختلف مانند اجازه دادن، تشويق نمودن وحمايت از انگيزه، از جانب رهبران به كارمندان واگذاري مي گردد. اين آزادي عمل به مفهوم مجوزي نامحدود نيست. بلكه بستگي به ميزان تمايل رهبر در تسهيم كنترل امور با كارمندان دارد. اين شناخت وجود دارد كه تفويض اختيار (كه در اينجا آنرا آزادي عمل ناميده‌ايم) يك هديه نيست. هدف مديريت، آزادسازي است، حذف همه موانع (نه هدف، نه حفاظت، نه مجوز، نه خبرگي) كه كارمندان را از نمايش آزادي عمل مسئولانه باز دارد.

يكي از جنبه هاي مهم در رهبري و مديريت، جنبه روحيه دادن و نشاط آفريني در محيط كاري است كه باعث شادابي و لذت در امور مي گردد. نشاط و اعتماد كليد اطميناني بر تداوم كار انساني است. نشاط و اعتماد يعني هدف كسي را جدي گرفتن نه خود او را جدي گرفتن، نشاط و اعتماد يعني آمادگي براي تشكر و قدرشناسي و مدام در انديشه پايان خوشي بودن. يعني تشعشع شادي و نشاط در محيط، تا كارمندان را به سمت تداوم در حركت سوق دهد. اين كار به آنها استقامت مي بخشد تا با مشكلات مواجه شوند، نه شانه خالي كنند.